弱小經(jīng)銷商面對市場竄貨很多時候是很無奈的，向上(廠家)搬救兵吧，廠家往往會因為其小，而將其反饋的意見束之高閣，要么就是做做表面文章，嘴里面光說要解決，實際上卻按兵不動，典型的光打雷不下雨;對于竄貨的“始作俑者"以牙還牙吧，最終往往會兩敗俱傷，即傷了和氣，又容易使市場陷入價格一路走低的惡性怪圈，從而愈發(fā)不可收拾。
那么，弱小經(jīng)銷商面對竄貨，到底應(yīng)該怎么辦呢?以下案例或許會對大家有所啟發(fā)。
1 以退為進
X市的李經(jīng)理是江蘇無錫Y牌產(chǎn)品的一家小型經(jīng)銷商，在李經(jīng)理穩(wěn)扎穩(wěn)打地運作他的市場時，突然發(fā)現(xiàn)臨近市場的Y牌產(chǎn)品不知何時流入了他的"領(lǐng)地"，李經(jīng)理是Y牌廠家中的一個微不足道的經(jīng)銷商，對此，李經(jīng)理心知肚明，在這個人微言輕的年代，他要尋找自己的解決市場竄貨之道。
經(jīng)過查看產(chǎn)品的發(fā)貨識別碼，李經(jīng)理知道目前竄貨的產(chǎn)品來自于鄰近的A市場。A市場已經(jīng)運作好多年了，渠道較為成熟，其代理商王老板是一個很講意氣而又異常豁達的人。
這次為何會出現(xiàn)竄貨呢?是惡意竄貨，還是無意竄貨，抑或是自然流通竄貨?
通過業(yè)務(wù)員，李經(jīng)理了解到，當(dāng)前A市場目標(biāo)壓力很大，在市場增長潛力已經(jīng)挖掘差不多的情況下，有可能想通過向外擴張，來減緩自己的銷售壓力。那么，針對這種情況，怎么來處理呢?是直接向廠家“告狀"?還是自己想辦法處理，如果向廠家投訴的話，自己的問題能夠解決嗎?
自己在廠家的地位他心里是很清楚的。思慮和權(quán)衡再三，李經(jīng)理決定主動一些，通過自己的方式來解決爭端。于是，在一個晚上，李經(jīng)理撥通了王老板的電話，在電話里，除了正常的客套話外，李經(jīng)理很是將王老板吹捧了一番，并真心而誠懇地表達了想向王老板學(xué)習(xí)的念頭，并希望在第二天他能夠登門拜訪。但他只字未提竄貨事宜，在李經(jīng)理的一翻抬舉和盛贊下，王老板答應(yīng)與李經(jīng)理見面交流交流。
第二天，在主管當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)經(jīng)理的陪伴下，李經(jīng)理驅(qū)車到了A市，到達A市后，李經(jīng)理選擇了一家距離王老板較近的咖啡廳，然后電話邀請王老板，王老板也很爽快，很快就按約來到。雙方見面后，先從A市這幾年的快速發(fā)展談起，一直談到王老板操作Y牌產(chǎn)品的發(fā)家史，對于這些，王老板滔滔不絕，如數(shù)家珍。這的確讓李經(jīng)理受益非淺，李經(jīng)理一邊點頭，一邊記錄，這讓王老板很有成就感。聊到吃飯時分，在李經(jīng)理的盛情邀約下，他們每人一份鐵板牛排，外加一杯“深水炸彈"(雞尾酒)，喝到酒勁上來，李經(jīng)理便敞開心扉，道出操作X市場的艱難，見此景況，王老板一拍胸脯，問有什么需要幫忙的，這時，李經(jīng)理便道出了心中苦水，說可能由于A市場操作較好，不知怎么回事，有一部分產(chǎn)品流入了X市，致使X市場價格秩序大亂，因此，希望王老板能夠幫忙協(xié)調(diào)一下這個事情。王老板一聽，立即表態(tài)，這些情況他回去后就進行調(diào)查，不會再出現(xiàn)這種現(xiàn)象，并請廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理做證，如果再出現(xiàn)竄貨，甘愿受罰。
最后，在友好的氛圍中，雙方握手道別。其后，在X市場上，再也沒有了A市場的Y牌產(chǎn)品。
李經(jīng)理通過以退為進的策略，既學(xué)到了對方的經(jīng)驗，尊重了對方，又圓滿地解決了竄貨問題，可見通過“和平"的手段，采取迂回戰(zhàn)術(shù)的方法，也是解決市場竄貨的有效措施。
點評：
弱小經(jīng)銷商的呼聲往往是低微的，是不易引起廠家重視的，在這種情況下，主動出擊，恭維竄貨方，并采取酒桌上攤開事情的做法，有時也是一種高明的應(yīng)對策略，尊重對方而不是反擊對方，有時是制服對方的最有效手段。
2 攻心為上
Z市的趙老板經(jīng)銷D牌產(chǎn)品已經(jīng)3年了,除了經(jīng)銷D牌的產(chǎn)品外,他還代理了其他品牌的產(chǎn)品，由于經(jīng)銷品牌多，精力分散等原因，因此，D牌產(chǎn)品在Z市的銷量并不大，在廠家來看，仍然是一個小客戶。但該款產(chǎn)品在市場上卻有逐步增長的勢頭，重復(fù)購貨的二批商越來越多，這讓趙老板著實很高興，也想乘機集中資源和精力而大做一番，但他有一次在去Z市市場送貨的過程中，無意間發(fā)現(xiàn)了鄰近B市的D牌產(chǎn)品，并且經(jīng)過調(diào)查，B市經(jīng)銷商送給一些商戶的價格遠遠低于出廠價，該經(jīng)銷商把一部分廠家的返利都給倒扣進去了，這使執(zhí)行廠家政策較好的趙老板非常煩惱。
經(jīng)過打聽,他了解到B市的經(jīng)銷商林總是一個十分精明而圓滑的商人，為了獲利和拿到廠家的更大政策,經(jīng)常做一些"小偷小摸"的動作,對于這樣的同行，他應(yīng)該怎么辦呢?如果來軟的,對于林總這樣一個特別狡猾的“老狐貍"來說，肯定是無濟于事的;來硬的即向廠家告狀的話,肯定自己在廠家面前也占不了什么便宜,于是，思前想后，他計上心來，通過業(yè)務(wù)員，他找到了林總的聯(lián)系方式，并在一個禮拜天的上午撥通了他的電話號碼。以下是他們的對話實錄：
趙老板：林總你好，我是Z市的D產(chǎn)品經(jīng)銷商，我姓趙。
林總：哦，呵呵，知道、知道，有什么事嗎?
趙老板：有件事想麻煩你一下，最近，不知什么原因，我在Z市的市場看到了發(fā)往咱們市場的D牌產(chǎn)品，并且價格較低，現(xiàn)在這邊的商戶對我意見非常大，以致出現(xiàn)退貨，也導(dǎo)致我倉庫里的很多產(chǎn)品滯銷。
林總:哦,是嗎?這個事我調(diào)查調(diào)查,應(yīng)該不會出現(xiàn)這種現(xiàn)象吧?不過,你也不要太在意,說不定是自然流通呢?這很正常。
趙老板：不是自然流通,我已經(jīng)調(diào)查過了。是這樣,咱們都是生意人,既然竄貨已經(jīng)導(dǎo)致目前的局面，看來我要另做打算了……
林總：我現(xiàn)在的計劃是這樣的，鑒于目前的狀況，想放棄D牌產(chǎn)品的經(jīng)銷,但你也知道,我倉庫里積壓著大量的產(chǎn)品,這個恐怕我要想辦法在一些市場上處理了,你知道,我的市場現(xiàn)在處在拓展階段,我只有通過一些另外的市場低價銷售快速出手了……
林總:快速出手?不會吧,這個產(chǎn)品現(xiàn)在增長很快的,你千萬不要有這個想法,竄貨問題,我們可以協(xié)商解決嘛?說不定我們是一種誤會,這樣吧,我調(diào)查一下,如果是我的貨,我可以想辦法收回，但你不能"破罐子破摔",將你的產(chǎn)品低價處理到我市場上啊，我可是苦心經(jīng)營了好多年的啊。
趙老板:我也是被逼得沒有辦法啊,如果你是我的話,你也會這樣做的,所以,我只有這樣考慮了.
林總:這樣吧,我收回我的產(chǎn)品,并且向你保證,決不會在你市場上再出現(xiàn)我的產(chǎn)品,如果以后再有了,隨你在我市場上怎么賣都可以,好嗎?
趙老板:既然你說出來了,那我再考慮考慮吧,但你一定要把我市場上的貨收回,否則,我真的沒有退路了……
一個禮拜過去了,趙老板再次去家場送貨時,發(fā)現(xiàn)B市的產(chǎn)品真的沒有了,后來,林總又打來電話,告訴他產(chǎn)品已經(jīng)收回,希望能夠原諒,并希望以后統(tǒng)一價格,加強合作,共同把D牌產(chǎn)品市場做大做強。趙老板終于解除了心頭大患。
點評:
上兵伐謀,攻心為上,通過抓住竄貨方犯錯的“軟肋“，從而進行適度“威脅“和“恐嚇"，即市場做的再好，也害怕“反攻倒算"這一情況，趙老板對林總給予了“報復(fù)"的心理暗示和恐嚇,為了保全自己的長期利益,林總選擇了屈服和妥協(xié),答應(yīng)收回產(chǎn)品,并保證不再竄貨,在這個以強凌弱的市場競爭規(guī)則里,有時適當(dāng)?shù)?野蠻"一下,說不定也能起到意想不到的效果,正所謂"橫的怕楞的,楞的怕不要命的",一物能夠降一物。
3 借力使力
N縣的老張經(jīng)銷知名品牌Q產(chǎn)品已經(jīng)一年有余，由于市場競爭激烈，市場一直不溫不火，是該品牌名副其實的小客戶。可就是在這樣一種市場狀況下，竄貨卻依然在這里上演。
這次竄貨方是N縣所屬的M市經(jīng)銷商，為了完成廠家的任務(wù)，從而獲得更多的獎勵，處在同一級別的M市開始借助有一定輻射力的優(yōu)勢，向周邊市場大舉入侵，N縣已經(jīng)是其第二次竄貨的市場了。
面對這種情況，老張應(yīng)該怎么辦?是直接向其叫板，讓其不再竄貨，那等同于與虎謀皮，如果聽之任之，不加阻止，那竄貨方會更加肆無忌憚，有恃無恐。經(jīng)過慎重考慮，老張決定借船出海，即借助廠家的力量，來達到遏制竄貨的目的。
在進行了精心的思考后，他撥通了主管該地區(qū)的丁經(jīng)理的電話，首先，他表明，由于市場競爭激烈，雖然N市場做得量不是很大，但他一直都很努力，都能很好地配合廠家的各方面工作，銷量也有穩(wěn)步提升的趨勢，通過這一番話，其目的是向廠家表明立場，他雖然不是企業(yè)的較大經(jīng)銷商，但確實忠誠度最高、較努力的經(jīng)銷商;其次，他拋出了此次通話意圖，即M市經(jīng)銷商又開始向其竄貨了，這干擾了他正常的經(jīng)營，使市場秩序一片混亂，M市經(jīng)銷商是典型的屢教不改。這些話是向廠家即丁經(jīng)理申明情況并趁機訴苦的。最后，老張亮出了“底牌"，Q牌是行業(yè)知名品牌，如果任由竄貨泛濫， 不僅正常的市場秩序無法保障，損害商家利益，但更損傷廠家的信譽度、美譽度、公信力，使商家人人自危，如果常此既往的話，后果將是廠之不廠，商之不商了。老張的此番話目的是向廠家施壓，通過將竄貨問題提到一定的高度，從而引起廠家的重視。果然，廠家的丁經(jīng)理除了表示感謝外，答應(yīng)將盡快到達N縣進行調(diào)查,并向廠家匯報處理.半個月過去了,丁經(jīng)理為了負責(zé)區(qū)域的長治久安,在查清了竄貨的事實后,果斷地對M市經(jīng)銷商給予了收回竄貨的產(chǎn)品,并扣除保證金3000元的處罰.
老張借助廠家的力量,最終實現(xiàn)了消除市場竄貨的目的.
點評:
對于市場竄貨自己無法解決或不好處理時,作為弱小經(jīng)銷商就要考慮借力使力的運用,即通過廠家出面來處理的方式,有時也能使問題得到快速解決,這對于大品牌來說尤其如此.當(dāng)然,在借力廠家時,也要注意一些技巧的使用,即讓廠家明白竄貨的危害,從而有壓力感和盡快處理的必要,同時,也要表明經(jīng)銷的決心,讓廠家看到希望,從而快速出手,解決爭端。
總之,面對市場竄貨,作為弱小經(jīng)銷商,一定要結(jié)合自身和市場情況,無論是自己私下解決也好,還是借助廠家力量也罷,都一定要把握尺度,既有理有據(jù),又能充分靈活,從而讓自己在這場竄貨與反竄貨的角逐中,游刃有余,讓事情能夠得到最圓滿的解決。
