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淺析我國五金行業(yè)的市場細分策略

來源:中國門窗&配套材料網(wǎng)收集整理　作者:* 　日期:2009-4-21
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　　一個企業(yè)是否成功地實施市場細分戰(zhàn)略將直接關(guān)系到企業(yè)的興衰成敗。做好細分市場不只是更好的賺錢，站在企業(yè)長遠發(fā)展的角度來看，它包括了短、中、長期三方面意義，只有把握好不同階段的戰(zhàn)略特點，才可能實施有效戰(zhàn)術(shù)。

　　五金行業(yè)細分市場的短中長期戰(zhàn)略

　　任何一個企業(yè)都不可能單憑自身的力量來滿足整個市場的所有需求，這不僅僅是由于受到企業(yè)自身條件的限制，而且從經(jīng)濟效益方面來講也是不合算的。因而，每一個企業(yè)都應(yīng)該辨識出它能有效的為之服務(wù)且最具吸引力的目標市場，針對這種目標市場，企業(yè)可以充分發(fā)揮自身有限的人力、財力、物力和技術(shù)優(yōu)勢，進而獲得最佳的經(jīng)營業(yè)績。

　　做好細分市場的戰(zhàn)略階段

　　先來看短期，細分市場的法寶就是創(chuàng)造市場，形成無競爭的狀態(tài)，從而迅速吸納市場的購買力，這個階段打的就是突圍戰(zhàn)，瞄準對手防線的薄弱環(huán)節(jié)或空白處。比如，去占領(lǐng)一個規(guī)模較小的細分市場，哪怕它只占市場總量的5%，卻有可能比一個占總市場70%但同時擁有十多家品牌競爭的大市場具有更多的獲得空間。當然，對于五金行業(yè)的中小型企業(yè)來說，瞄準那些小規(guī)模的細分市場實行集中戰(zhàn)略也不失為一種選擇，這通常被稱之為“適當戰(zhàn)略”。因為小公司想在大細分市場上與大公司競爭，這無異于自殺，但是如果五金小企業(yè)把自己的努力放在大公司不適合操作的小規(guī)模市場的特殊需求上，則有可能做得非常出色。

　　在近日舉辦的第105屆廣交會上，很多五金中小企業(yè)應(yīng)對當前的復(fù)雜形勢，推出了適銷對路、自主研發(fā)的新產(chǎn)品，作為開拓新的市場領(lǐng)域，抵抗金融風暴沖擊的武器。煙臺市豐凱五金礦產(chǎn)機械有限公司由于產(chǎn)品適銷對路，價格定位準確，對細分市場把握的精確，參展時來自贊比亞的新客戶與該公司當日簽單，并現(xiàn)場交付定金。同時，企業(yè)的產(chǎn)品在這次展會上得到很好的宣傳，取得了額外的市場。

　　長城精工是業(yè)內(nèi)知名的五金企業(yè)，企業(yè)在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，研發(fā)出了電動扳手、紅外線測距儀、女性專用工具包等新產(chǎn)品，很受歡迎。比如電動卷尺除了能夠繼續(xù)保有普通卷尺的市場外，還通過市場調(diào)研，深挖細分市場，開拓出高量距市場、禮品市場等一些新領(lǐng)域。

　　中期來講，將實現(xiàn)由突圍戰(zhàn)轉(zhuǎn)型為陣地戰(zhàn)，這是一個細分市場能否成為企業(yè)的“超級發(fā)動機”的關(guān)鍵，任何一個成功企業(yè)都是打好陣地戰(zhàn)，在細分市場做透做強，深挖市場潛力，如陽江十八子集團充分利用社會資源優(yōu)勢提升自己的品牌，拓展領(lǐng)域。在以品質(zhì)為中心的同時，將傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代審美和文化的取向相結(jié)合，融入現(xiàn)代人對消費品的多層次需求，不斷創(chuàng)新，強調(diào)人性化，開發(fā)出了各類產(chǎn)品，憑借自身的品牌優(yōu)勢，不僅在刀具領(lǐng)域和工藝寶劍領(lǐng)域都取得了不俗的成績，這點非常值得其他企業(yè)借鑒學習。在當前復(fù)雜的經(jīng)濟形勢下，五金企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身和行業(yè)的特點，積極拓展各個領(lǐng)域，實現(xiàn)產(chǎn)品多元化發(fā)展，尋求更好的出路。

　　最后來談長期，由陣地戰(zhàn)轉(zhuǎn)型為規(guī)模戰(zhàn)、持久戰(zhàn)，關(guān)鍵在于商品特質(zhì)是否與企業(yè)理念吻合，這是局部（商品）與全局（品牌理念）的關(guān)系，從長期來看，企業(yè)理念才是堅不可摧的戰(zhàn)線，商品特質(zhì)必須服從理念，這是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的分水嶺，也是做品牌的真正內(nèi)功，如東南汽車的得利卡也是圍繞“商務(wù)利器”這個理念發(fā)展產(chǎn)品線，而相當多企業(yè)，只要一個市場熱起來，就沖進去撈一陣，要么是把行業(yè)內(nèi)的商品賣全，要么是跨行業(yè)經(jīng)營，沒有理念的統(tǒng)合，商品便會喪失戰(zhàn)斗力（定位），失敗成為必然。

　　還有我們以前看到裝飾行業(yè)的廣告最多就是潔具、地板等，那么從去年開始五金行業(yè)的一些企業(yè)也開始在一些大眾化的媒體中宣傳自己。對品牌的重視，包括在媒體宣傳上，自身包裝上，產(chǎn)品的展示上都開始注重起來，這也是這個行業(yè)發(fā)展的一個趨勢。同時工廠有這個意識開始打造品牌，在產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、營銷思路上都在改進，朝著品牌產(chǎn)品的方向發(fā)展。通過品牌優(yōu)勢、企業(yè)理念把握細分市場，這也是長期的戰(zhàn)略規(guī)劃。

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